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优秀兽药经销商发展的脉络剖析

日期:2020-08-14 12:08:03
家禽养殖模式转型进入了关键时期,适度规模化是理性选择,而利润率是决定养殖场能否长期发展的核心因素。在两座山(疫情、行情)及两把剑(食品安全、环保)的大前提下,依托于养殖业而存在的兽药经销商的洗牌进程不断加速。

我们可以推断,那些能把握行业发展脉搏,顺应趋势的经销商会越做越大,但同时会有相当一部分经销商,跌落在家禽养殖行业前行的车轮之下。

我们只要认真的梳理优秀经销商的成长历程、运行模式以及未来的发展思路,可以总结出一部分共通的、有价值的、可复制的基本点。接下来我们以有所为、有所不为两个方面,各三个维度来深度剖析未来优秀经销商发展的脉络。

首先我们来总结分析未来服务和竞争的三不原则。我们将从客户、自身及竞争对手三个维度进行阐述。
01



基于客户,不要与趋势为敌


      众所周知,养殖规模发生了很大的变化,再加上食品安全与环保的力度空前加大,客户需求发生了根本性转变,这也从另一方面倒逼了经销商为客户解决问题的方向、方法发生转变。顺应趋势,不断满足客户不断发生变化的需求是重中之重。
      举例说明,食品安全越来越受重视,抗菌药物的使用必须规范合理,不能存在侥幸心理。如何全方位指导养殖场从生物安全、疾病防控、免疫程序制定、保健方案推进各个方面入手,是目前养殖业迫切的需求,而不能依照之前的经验,陷入解剖诊断用药的怪圈之中,这就是趋势。谁能突破限制,抢占先机,未来的服务之路会越走越轻松。
02


基于自身,不要固步自封


结合之上提及的趋势问题,经销商服务意识、服务能力、服务方法要不断迭代升级。走访了诸多行业服务人员,有相当大一部分经销商表示压力越来越大、生意越来越不好做、客户需求越来越高。
管理窥豹、可见一斑,这是基于行业发展,经销商集体凸显的所谓瓶颈期的表现。其实大家都在坚持,都在想办法寻求改变。
但其中有一个问题需要引起重视,就是我们的经销商扪心自问,随着行业的发展,我们真正进步了多少?大家有多少还仍依靠以往的经验服务着我们现在的客户。
我们应当重视起来,解决问题唯一的办法就是不断学习,学习新的养殖服务模式、学习新的服务方法,这不仅仅只是疾病诊疗那么简单了。
我们常说的家禽保健保健型兽医,就是基于新时期的特定需求而产生的。个人学、向同行学、向竞争对手学、向合作企业学、向行业会议学等等。打铁尚需自身硬,我们要相信是金子总在发光,未来的竞争的核心就是我们自身的服务能力。
03


基于“对手”,不要邯郸学步


      服务客户,我们应当重视个人品牌的打造,家禽养殖业是社会最基础生产资料结合起来的产业,这也决定其对服务的需求是最本真、最简单的。
      而当我们接触了市场一线,不难发现这样一种怪象,经销商摇身转变成了各式各样的营销大师,营销方法千姿百态,无所不用其及,预付、旅游、抽奖等等只要你买我就送,只有你想不到的,没有我不敢送的。
      尤其近两年,伴随竞争压力的增大,部分经销商抛开了最初的服务意识,争先恐后的针对养殖场大搞感恩回馈活动,我们跟踪调查发现,此类促销活动的方式已走入了死胡同,在行业洗牌的最关键时期,谁是做事的!谁是作秀的!
      一叶障目,不见泰山,终不是长久的。是时候做好自己,做好自己的服务意识和服务能力,不断打造个人服务的口碑和品牌。人云亦云的时代,我们需要慢一下,静一下,走好自己的路,慢慢的你会发现你曾经向往的对手的那条路会越走越窄。

同时针对行业内优秀的经销商,我们进行了深入的沟通、分析和总结,有以下3点可供大家参考。
01
基于资金,要现金为王、永葆活力
      诚然,这一点众所周知,任何企业组织个人门店的良好运营,现金流是第一位的,在此我们不去探讨大环境对现金流重要性的影响。你的现金流正常,表明你对资金管理有很好的防控手段。
      仔细回顾一下,我们周边的同行有多少因为资金问题而退出了这个行业,有多少因为资金的问题,被供货企业定义为信用“黑名单”客户。
      在此建议我们的经销商在经营上作出调整,有效防控赊欠,针对服务客户提前讲好服务原则,针对合作企业树立诚信口碑。在当今的互联网社会,信用会成为一个自然人、一个集体核心竞争力的重要指标。
02
基于产品,要错落有致,张弛有度

      由于动保行业本身的特性,起始阶段准入门槛较低,也造成了整个行业目前无序的竞争局面。各种伪概念、伪产品、伪专家层出不穷,对于基层的选择和服务造成了很大的困扰。
      而乱中取胜的关键一步在于,我们要做出差异化的竞争,而差异化竞争的前提,在于我们应当选择能够代表行业先进生产力的企业做为主要合作伙伴。同时针对自身市场特点,有计划的选择产品结构即可。
      可遵循:
      人无我有的产品及方案,构筑竞争壁垒及品牌影响力。
      人有我有大宗的产品及方案,要利用深度服务、突出性价比,夯实服务基础销量。
      其他类需求产品及方案,进行市场前期和正面竞争。
    “神医”、“神药”的时代早已结束,客观的、优质的服务,完善的、错落有致的产品方案,既为当下活下来不断追逐,也为未来的发展不断铺垫。
03

基于团队,要利人利己,无可替代


      这里的团队分两层意思:一方面针对供货企业及企业人员形成团队,我们常说单打独斗的时代已经结束。我们应该团队作战,选择优秀企业,除了其能提供优质的产品以外,优质的服务也是我们必要的选择。
      行业发展到如今,和供货企业的合作关系也从之前的利益共同体过渡为了命运共同体。抱团取暖、团队作战,依托供货企业的资源,可以有效的、快速的及长久的打造自身的核心竞争力,而这种竞争力“对手”一般还难以复制。
      另一方面是指自身团队力的构建,有这样一句话——把自己活成一支队伍。新时代的竞争我们需要整合各类行业资源,全方位“利他”。
      你整合的资源越多,你的竞争优势越大,而你的竞争优势越大,你吸引的人才就越多。请记住这样一句话“你只有拥有团队,你才能无往不胜”。
      经销商核心竞争力的打造是一个系统工程,本质是基于客户需求,核心是依托于产品及方案。
      “三不”、“三要”的概述,是我们对市场跟踪、探讨、总结的一部分,动保行业即将进入新时期新的一轮的竞争。
      而作为动保行业服务延伸的经销商,我们要坚信,既然行业“洗牌”不可避免,我们就该认真面对,并且结果将在这场“寒冬”过后,立即揭晓,那时候百花盛开,万物复苏,那时候我们就会发现,人与人的差距在这个“寒冬”时节已悄然拉开。

本文源自:冀农药业集团大客户事业部副总经理冯志新,版权归原作者。
来源:兽药营销指南


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