作者： 戈军珍 珍谋钧略

三年的疫情终于结束了，新版兽药GMP企业也通过了，学校开学了，农民工也正常上班了，肉蛋奶的消费似乎该上升了，销售人员能正常出差了，线下活动也可以正常进行了，许多兽药企业摩拳擦掌、跃跃欲试，准备大干一番，期望业绩上涨。然而，无情的事实让人有点懵——今年以来和去年同期相比，许多企业销量不但没有增长，反而有不同程度的下降，尤以中小企业感受最深。

一、为什么会如此？

原因很简单，养殖结构变化和行业竞争加剧双重因素导致的。

绝大多数中小企业目标用户都是散养户和中小型养殖场，经营渠道设计也是围绕着这两类用户进行的。无论是电商模式还是以传统经销商为主的渠道模式，他们所服务的用户都是中小户和散养户。近年来，养殖结构发生了明显的变化，最显著的变化就是散养户和中小养殖户的数量大幅减少，这就意味着中小兽药企业赖以生存的用户规模在大幅减少。

新版兽药GMP几乎没有减少几家生产企业，并未实现兽药企业的优胜劣汰。相反，由于设备变大，自动化程度增高，兽药行业产能大幅度增加，这就导致同行之间的竞争更加激烈，优质用户资源最大程度的被头部企业占有，中小兽药企业只能眼睁睁的看着。

二、未来压力如何？

实际上中小兽药企业未来面临的压力越来越大，如果不改变经营模式，生存就会越来越难。中小企业面临的压力主要来自五个方面。

成本激增。为了通过新版兽药GMP，企业在硬件上的投入都大幅增加；同时，人力成本和营销成本都在持续增加，高大上的设备利用率却极低！

团队老化。很少有新人员加入销售团队，销售团队数量严重不足，还是当初创业时的“几位元老级”的人员勉强支撑一点销售业绩，这些老人员也早已失去了当年的激情，只是当年打下的一点江山，不愿意让给别人，兼职成为常态，企业老板只能睁一只眼闭一只眼，也不敢得罪。

利润下滑。业绩很难增长，成本持续增加，再加上产品的“透明”和大企业的率先降价，产品实际价格也大幅走低，产品毛利低的可怜，企业利润也大幅下滑，甚至成为负数，“除了截道的，就是卖药的”早已成为一种回忆。

客户难开。连续多年几乎没有开发几个像样的新客户，而部分老客户经营艰难，他们把目光盯在厂家的优惠政策上。销售人员的想法很简单，与其花费精力和金钱去开发没有预期的新客户，还不如省点时间省点差旅。于是坐吃山空，逐渐衰落成为必然。

风险增大。许多中小企业根本就没有任何研发投入，也不具备研发能力，过去的生存以打产品“擦边球”为主要手段，随着政策趋严，这种风险也越来越大。同时，赊销是中小企业的普遍现象，由于近几年市场行情的大起大落，企业呆死账也在增加。

总而言之，如果不做出改变，那么，中小动保企业面临的生存空间就会越来越少。