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一位兽药企业老板的困惑

日期:2022-09-19 18:48:49
一个兽药企业老板的困惑





作者:戈军珍(珍谋钧略)

这几天,受疫情原因被封控在家,原计划接待一位从某省来的兽药企业老板,只好改成线上交流。通过一个多小时的交流,他向我诉说了他的五大困惑。
第一个困惑是销售团队老化。他告诉我,他们这家企业成立于2003年初,到今年已是近20年的老企业。他们目前销售团队共有26人,其中近20人是公司刚成立时一块过来的老人员,销售团队平均年龄45岁以上,岁数最大的已经50多岁。近七八年来公司基本上没有一个新人员进来,一是招不来,二是好不容易招了几个人但也留不住,实际上销售团队一直在持续减少,最高峰时连技术人员在内销售团队总人数近60人,现在不足高峰时的一半。他也想了不少办法,就是招不来人。

第二个困惑是销售业绩下滑。企业最高业绩是在2012年,兽药达到6000万左右,2012年到2015年业绩一直在徘徊,但从2016年开始,业绩开始持续下滑,去年他的企业销售业绩不到2500万,今年前7个月和去年同期相比又下降了近25%。他认为业绩下滑的原因一方面是和大环境相关;另一方面是之前的销售团队老化导致的。这些人员过去都赚了不少钱,有车有房,如今许多人都靠吃老本,他们出差天数很少,几乎不开发什么新客户,每月打打电话,偶尔出去几天和客户吃吃喝喝交流一下感情,至于其他工作很少做。每当业绩大幅下滑时,就要求企业搞一次促销,业绩可以稳定一两个月。许多销售人员都在兼职,销售他们公司的兽药似乎是副业,但他也没什么办法,新人员招不来也不敢对这些老人员怎么样。还有一个难处,就是他们每两个月开一次销售例会,但是根本开不起来,许多人找各种借口和理由不回来,他也没什么办法,管得严了,怕这些人也管走了。

第三个困惑是利润大幅减少。前几年人们嚷嚷兽药行业不赚钱那是胡说,至少每年赚几百万还是没什么问题。从2015年以后,每年的利润都在减少。去年全年的利润仍有200多万,但是今年前7个月都不赚钱,一方面销售业绩下滑,另一方面由于过新版兽药GMP又加大了投入,还有一个非常烦恼的事情就是今年要账特别难,赊出去的货款很难回来,估计会出现一批呆死账,这些原因叠加导致今年前7个月亏掉了几十万,而现金流更出现了可怕的负数,这是历史上从未有过的事情。

第四个困惑是产品过多过滥。只有2000多万的销量,却有近200个品种约300多个规格。销售人员总是要求上新产品,他们每年都会上十几个新产品,为了照顾不同的市场,每个产品还得至少有两个规格,而即便卖得不好的老产品也很难淘汰。每次公司下决心要淘汰某个产品,总会有一些销售人员说他的市场对这个产品有需求,不能淘汰,否则会失去客户。更难的是,偶尔有个产品卖得不错,有些老人员就要求公司按同样的标准换个包装进行定制。结果产品越来越多,而销量却仍在下滑。每个月组织生产非常麻烦,还经常断货,进而引起销售人员和客户的不满。

第五个困惑是不知未来如何。眼前困难还能挺过,最难的是不知道未来的路到底该怎么走。他们企业主要以化学制剂和植物提取物添加剂为主,化学药品几乎没有任何竞争力,关键是也没有什么利润。原来靠不规范还能有些利润,现在国家管控越来越严,只能按国标生产,很难有加价的空间。目前他们主推的是以植物提取物为主的添加剂产品,但也并不规范,总是打擦边球,到底能维持多久心中也没底,关键是这些添加剂产品很难开发大客户。如果再投资新的生产线,虽然也能投得起,但什么时候能赚回来根本不知道。

一个多小时的交流很快结束了,他所说的这些困惑实际上反映了许多中小企业的现状,如何去改变确实需要一些智慧。

来源:珍谋钧略


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