最近很多饲料企业找我，希望我帮助他们推行合作社。对他们的迫切心情我很理解，但却无法认同。很多饲料企业现在很痛苦：

　　1、 做规模养殖场投入巨大，却进展缓慢;

　　2、 大企业纷纷涉足产业链自己却实力不足;

　　3、 经销商要价高却销量下降，萎缩严重。

　　这三条路仿佛都走不通，但企业还要干下去，究竟怎么干呢?这时候看到有些企业推行合作社模式，感觉像是抓住了救命稻草。当然，合作社模式在世界各地尤其是发达国家，的确发展的很不错。在中国，国家从立法(《合作社法》)到政策也都在支持合作社的大力发展。如果合作社能够发展的好，能够把弱、小、散的养殖户组织起来，做强做大的话，那的确是个好事情。但这件事对于急于上销量的饲料企业，绝不是一件容易的事情。

　　饲料企业推行合作社模式究竟是补药还是慢性毒药，就看你的体质了。

　　一、企业能够给合作社创造什么价值?

　　社员入社是因为利益吸引，没有足够的利益，社员表面上入社了，但不产生多少交易，最后合作社还是个空壳子。经销商转型合作社，也是想做一种尝试，但大部分是不愿意舍弃既得利益的。如果无法实现现金销售，他不愿意做大销量;如果是现金销售，卖给社员的产品必需价格便宜一大截。这一大截子谁出?最初是厂家说服经销商一起出，但几个月热闹过去了，经销商多卖了，但利润还下降了，饲料企业投入巨大，得不偿失，最后也不愿意继续要投入了，合作社就成为为鸡肋。现在由饲料企业推动的大部分合作社都是这种情况，满地鸡骨头，就是不见肉。

　　所以，饲料企业想推动经销商转型做合作社首先要考虑清楚：

　　1、 你有什么资源?

　　保险?资金?收猪?你做了(或者想做)那么多事情，能做好几件?这是否是养殖户的核心需求?恐怕其它厂家一次大促销你的客户就跑了;

　　2、 你有什么能力?

　　资源是硬实力，能力是软实力。我倒是看到有的企业有专业人才，系统能力，能够帮助经销商做合作社，从价格型转型为价值创造型，反倒成功了，关键是你是否具备这样的能力?

　　二、你能否真正转变经销商的理念?

　　经销商过去是商，商的定位决定了具有很强的投机性思维。投机性思维注重短期收获，不愿意长期投入，加上散养户不断消失，很多经销商早已不想恋战。愿意跟饲料企业做合作社，一部分是为了回收欠款，实现现金销售，你有那个能力吗?

　　三、能否找到合适的理事长?

　　合作社是个好东西，但中国的合作社大部分是挂羊头卖狗肉的：或是为了政府补贴，或者是换汤不换药，或者干脆就是个空壳子。如果合作社好做，又有利可图，恐怕成功的合作社早已遍地都是了。但事实却摆在那里。

　　根据我10多年对中国合作社发展的实践和研究，合作社能否成功，最关键的是合作社的带头人，是否具备以下几点，所以，能否找到这样的理事长就“至关重要”了：

　　1、 在当地养殖户中是否具有很强的威望和公信力;

　　2、 是否有使命感和责任心?

　　使命感是驱动力，有脊梁还愿意扛的才有责任心。做合作社投入周期长，被很多社员误解有灰色利益，合作社理事长会很受伤。很多带头人开始信心满满，最后是伤心舍弃。这样的经销商本身就不多，有也自己做大了。

　　3、 是否愿意踏踏实实为养殖户创造价值?

　　做合作社绝不是买的便宜那么简单。鼓动养殖户入社，宣传的诱惑越多，后来可能社员的满意度越低，越失望。养殖户看重的是加入合作社的价值，价值的产生主要在四个领域：

　　(1) 组织起来，采购规模大变大带来的议价能力;(2) 统一饲养方式，提升产品品质带来的畜禽产品溢价;(3) 推动新技术和装备的应用，带来生产效率的提高;(4) 通过融资，支持养殖户扩大生产规模。

　　产品降价销售、促销、返点、积分，这些都容易做到，但年底，养殖户还是看好处，当入社好处不大的时候，别人的一次促销就给拉跑了。

　　四、经销商转型做大，你是否有驾驭能力

　　饲料厂推动经销商转型合作社的目的是什么?是想通过引领渠道变革，多销售饲料。下了很大力气，让出了很多利润，帮助经销商转型的结果无非是三种情况：

　　1、 失败：还不如以前(利润)，经销商一肚子火，换个合作伙伴;

　　2、 原状：做了一段时间，促销没有了，又回复原状，这种情况最多;

　　3、 成功：当然，还是有一些成功的例子，但绝对不多。而且成功过了，对很多饲料企业则是噩梦。

　　我给大家讲几个例子：一个猪场，养猪水平低，急需提高。这时候，一家有能力输出技术的饲料企业可能就有了合作机会。这时候，猪场的需求是技术，饲料价格可以暂时放过。但一年后，猪场的水平提高了，它会提出什么要求?当然是价格，如果价格不能降下来，至少和不做服务的企业持平，你就出局。这是核心需求变了。

　　饲料企业帮助经销商转型做合作社也是。经销商做大了，称为当地一个县的佼佼者，就会被更多优秀的饲料企业盯上，为了拿下这样的优质客户，“攻城者”可谓不惜代价，这个时候，又有几个经销商能抵挡住诱惑。就是给你面子，你也得把条件和“攻城者”差不多拉平。

　　请记住，客大欺店，店大欺客，这是商场博弈规律。如果你还没想好我上面提出的问题，你还是多走访一下那些已经转型合作社的经销商吧。不过，有一点很重要，要私访，不要去看那些“形象店”，百分之几的成功率还没有吗?找几个“形象店”还找不到?

　　最近有几句感悟，在此送给大家：

　　1、唱高调的往往做不了实事;

　　2、一件看起来(模特穿的)美丽衣服不一定适合你;3、给你看到的永远是最好的;

　　4、卖给你的食品，自己不一定吃(也许自己都不信)。