戈军珍/珍谋钧略

如今，各行各业都开始进入一个全新的“变局时代”——产品同质化。产能普遍过剩，市场进入深层次竞争，传统经营模式正受到新型商业模式的挑战，市场的不确定因素变多且难以预测。

一、变局时代的竞争特点

在变局时代，企业竞争强度前所未有，大企业不断扩张——越来越多的行业开始步入“双寡头”或几个少数企业竞争的格局；小企业拼命抵抗——虽然投入不大，但他们并不甘心轻易退出。

我国动保行业原料企业和生物制品企业开始迈入“高度集中”的门槛——头部企业一支独大，制剂企业虽然还没有迈入“高度集中”的门槛，但正在向这一方向迈进。

在此种情况下，无论任何企业都不甘心。于是，企业之间出现了几个明显的竞争特点。

1.愈演愈烈的价格战

动保行业的价格战早在前几年就开始了，这场价格战的发起者实际上是行业中一些较大的企业。目前价格战主要发生在比较透明的化学药品领域，如有的企业报出了100g包装规格含量为10%的阿莫西林，出厂价仅为2.9元/袋；30%阿莫西林出厂价为85元/kg。这些低价格确实挑战了动保行业的价格体系，还有的企业干脆在相关媒体上刊登广告，根据每个月的原料价格计算出生产成本，再加上很低的毛利，报出厂价。

2.越来越长的账期战

由于竞争的激烈，不少企业把“赊销”当做一种有效的销售手段，特别是和大客户做交易时，都有一定的账期。如今账期正变得越来越长，从最初的月底结账到所谓的一批压一批，再到业内普遍“认同”的3个月账期，再到6个月账期、12个月账期，甚至有的客户开出18个月账期的回款条件，如此长的账期，仍有企业趋之若鹜。

3.没有底线的挖人战

企业竞争的另一种表现形式，就是对“优秀人才”的竞争，无论大企业，小企业，挖人已经成了行业中的常态，高工资、高待遇、股权、分红、合伙人等等，各种许诺层出不穷，甚至出现了某些高管带着团队集体跳槽的现象。

4.疯狂上演的促销战

促销战更是行业的常态，各种手段层出不穷。促销力度越来越大，“旅游+抽奖”基本上是企业促销的标配。下游的经销商、养殖企业的负责人基本上走遍中国、冲出亚洲，并且有相当一部分开始周游世界。至于各种折扣，动辄20多个点，甚至直接打五折，没有最低，只有更低。

二、互联网的普及助推了行业竞争

如今，互联网已经触及到了各个角落几乎没有死角。互联网最大的一个特点就是消除了信息不对称。在这种情况下，人们获得信息方便、快捷、精准，各种原来隐蔽的信息变得彻底透明。基于互联网的一些新型的商业模式不断出现，正在快速颠覆传统的商业模式。

在互联网时代基本上没有秘密可言，基于互联网的创新商业模式在价值创造、价值传递、价值传播等营销各环节带来的全新的模式，产业价格体系被打破，产品由于容易被快速模仿，使得存活期变短，各种平台、O2O模式、电话营销等对传统经营模式造成了极大的冲击。

互联网的普及客观上加快了技术与产品的更新迭代的速度，更进一步助推了竞争。传统企业被迫在营销环节加大投入力度，但收效甚微，反而增加了经营成本，使竞争力更低。

三、不确定因素越来越多，企业营销上的激进与保守并存

如今的不确定性比过去更加明显，许多所谓的规律被打破，预测未来变得更加困难，于是激进与保守两种极端现象开始并存。

激进者认为越是变局时代，机会越多，率先进行变革者可以更容易获得机会，于是他们开始高举变革的大旗进行“自我革命”。但实际情形是，在看似轰轰烈烈的背后，更多的是一地鸡毛——失败的多，成功的少 ！

保守者则认为，由于不确定因素增多，盲目进行变革，一旦搞不清方向，会把企业带入沟里，与其稀里糊涂去死，还不如维持现状。虽然活着艰难，但到底还能活着