为什么在众多销售人员中有人成功，有人失败，有人平平无奇？有人说是靠与生俱来的天赋；有人说是靠关系；有人说是靠耍手段……然而，在笔者看来，销售成功的关键在于销售人员是否靠谱，而靠谱=诚信×能力×勤奋，所以，诚信、能力会和勤奋是决定一个销售人员能否成功的关键要素。
诚信做人最基本的职业素养，是做人的准则，也是做销售最基本的要求。只有诚实守信才能赢得信誉，在销售过程中只有让客户觉得你是一个有信誉的人，他们才会信任你的产品，才会买你的产品，这就是所谓的诚信是本，商德如金。诚实才能让客户和你打交道的时候有安全感，守信才能使你和客户建立更强的粘性。现如今具有一定职业素养、能够真诚帮助别人的销售人员越来越受客户的欢迎。那么销售人员如何做到诚信呢？可以从以下两个方面去呈现自己的诚信：首先，对产品不做虚假宣传。作为销售人员，其销售目的是为了让用户购买产品，但不能为了达到目的不择手段，夸大产品功效，每骗一次，就埋了一颗定时炸弹，终有爆炸的时候。靠耍手段的销售是不可能长久的，长久之计应该是实事求是，讲究诚信，不信口开河。针对产品自身的优势进行宣传，这无可厚非，但宣传讲究限度，不能歪曲事实，不然是赢得不了客户信赖的。其次，言出必行，承诺的事一定做到。在销售过程中，通常销售人员为了吸引客户，或多或少会对客户做出一些承诺，但是销售人员在承诺的时候，一定要想清楚，这个承诺一旦说出口，后续是否能够做到，并且在达成合作之后，一定要信守承诺，实现自己对客户做出的承诺，不要把承诺当成一种欺骗诱导客户购买的手段，因为这样的不良行为不仅会败坏自身口碑，更是有损公司形象——会让客户对个人、对企业的评价极差，甚至会在业界传播出去。相反，如果销售人员服务周到、言出必行，那客户对你的信任度一定会大大提升，对你销售的产品会更加青睐，良好的产品品牌形象得以塑造。最能体现销售人员价值的就是专业能力，专业能力是指在为客户解决问题时的综合能力，包括行业知识、产品知识、销售知识、管理知识、分析能力和协调能力等，也是销售人员帮助客户创造价值必须具备的能力，可以说销售人员的专业能力越强，职业素养越高，帮助客户创造的价值也越大，客户也会越来越信任你，甚至离不开你。销售人员最主要的能力包括识别客户痛点的能力、整合优秀经验的能力、调动公司资源的能力、提供解决方案的能力这四项。第一项是识别客户痛点的能力。众所周知，随着供求关系的改变，现实情况中在绝大多数行业都是供给远大于需求。在这种现实中，你会发现顾客最不缺的就是产品，如果销售人员仍然停留在不断吆喝自己的产品这样的角色中，就会变得步履艰难。有效的销售并不是赤裸裸地推销自己的产品，首先要有能力去识别和发现客户经营中的某些问题和阻碍，有问题才会有机会，客户的痛点正是销售人员的机会。第二项是整合优秀经验的能力。由于自身职业的性质，有机会接触大量的客户，在这些客户中，不乏有许多优秀的客户，这些优秀的客户会有许多优秀的经验值得别人去借鉴，所以销售人员要利用自己的知识，把那些优秀客户的经验进行系统总结并上升到一定理论高度，然后把这些优秀的经验传递给那些普通客户，以便帮助普通客户成长。第三项是调动公司资源的能力。任何一个公司的资源都是有限的，把有限的资源向某个销售或某个区域倾斜需要有明确的理由，如何让公司将资源向自己倾斜，这是一种能力。销售人员得到公司资源的支持不是靠能说会道、溜须拍马，而是对自己的区域市场有明确的行动计划、提出令公司相信的事实和给出一个振奋人心的市场目标。第四项是提供解决方案的能力。围绕关键痛点提供解决方案这是促成交易的重要步骤。好的解决方案既包括产品方案，还包括附加方案，对附加方案的设计能力是优秀销售人员区别普通销售人员的重要能力之一。附加方案围绕客户的关键痛点来进行分析解决，找到痛点产生的原因，结合所销售产品和服务，提供有价值的方案。勤奋从来不是一种优势，它是一种标配，做业务勤奋是起码的东西，不要把勤奋当作优势。作为销售人员，天赋可以比不上天赋异禀的人，但绝对不能在勤奋上输人一筹，要是在各方面都不占优势的情况下，勤能补拙这点也做不到的话，成功基本上是不可能的了。真正能成功的销售人员，他的成功绝非一日之功，是靠着长期的积累——对每种产品的熟悉掌握、对每个潜在客户的调查研究、对行业政策的深度分析……正是他的勤于思考、善于行动，甚至是对每项工作的用心做、认真做才造就他的成功，因为所付出的每一份努力，都会得到时间的证明。销售的成功，或者说任何工作的成功，都需要认真细致地做好前期准备，要有正确的方针，科学的思路，周密细致的研究，绝不是异想天开或盲目蛮干。而想要做好这些前期准备，需要从勤奋上下功夫：第一，勤学习。不仅要学习所销售的产品的产品知识，更要学习行业知识，同行产品的知识，做到知己知彼百战百胜，不会出现客户咨询什么问题答不上的情况，和客户对答如流能够给客户留下好印象。第二，勤拜访。不跑不动，天天坐在办公室里，客户是不会自己找上门来的。勤拜访能与客户建立良好的联系，不会出现客户忘记你是谁的情况，接触的多了，对客户情况了解的了如指掌了，那么距离你拿下这个客户就不远了。第三，勤思考。接触客户多了，就得思考如何让客户接受你、不反感你、认可你；思考为什么某个客户久久不下单；思考为什么客户拒绝你选择别人？到底是哪一环节出现问题，思考总结经验。第四，与时俱进。销售的方法随着时代变化也在逐渐多样化，像互联网出现后的线上销售、电商销售，销售方法也需要紧跟时代和行业趋势进行变革创新。
